DRMとは?基礎編(ダイレクトレスポンスマーケティング基礎)

どーも、

MASAです。

 

今日はマーケティング手法の

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)についての解説をします。

動画で詳しく解説していますが、観る時間のない場合は下記の記事をご覧ください。


 

現在のビジネスではこのDRMを少し変形させたり、
応用したやり方だったり、、、というのが増えてきています。

とはいえ、どれもこのDRMを基礎として、そこから発展させたものなので、

今回はDRMの基本的な考え方や手法を解説していきます。

 

 

DRMとは?

このDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、3つのステップで説明されます。

1、集客
2、教育
3、販売

この3つのステップの総称でDRMと呼ばれることが多いです。

なので、僕の説明で今後「DRM」と言っていた場合は、この3つの流れのことを言っていると思ってもらえるといいです。

 

では、

この3つのステップを踏むと何がいいのか。

それは、

 

「なんとなくあったらいいけど、、、」

という、あまり購入意欲がなかったレベルから、

このステップを踏むことで

「凄く欲しいです!」

というレベルまで上げていくことができます。

つまり、購買意欲を向上させるための手法。ということです。

 

 

身近な「DRM」

私たちの身近な場所でも「DRM」が展開されています。

例えば、お昼のCMでよく流れる

「ドモホルンリンクル」です。

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これもDRMの手法をうまく活用しています。

 

1、集客する(見込み客を集める)

お昼のテレビCMで流れてますよね。

あれを見て「無料サンプルが欲しい!」と、電話(レスポンス)するように促しています。

そうして、電話をして無料サンプルを集めた奥様たちは、再春館製薬の「見込み客」になります。

 

2、教育(購買意欲を高める)

無料お試しセットが届いたら、お客さんはそれを使うのと同時に、

・商品の効果的な使い方
・再春館製薬の製品に対するこだわり、
・ドモホルンリンクルの歴史、
・使ったお客様の声

などの小冊子を同封して、お客さんを「教育」していきます。

ここの「教育」がしっかり出来れば出来るほど、購入率は上がります。

 

3、販売(お金を払ってでも欲しい!)

無料お試しサンプルを使い終わって、効果を実感して、いい商品、いい会社なのも分かった。

じゃぁ、申し込むわ!

という流れの完成です。

 

 

ネットビジネスにおける「DRM」

では、インターネットビジネスにおけるDRMとはどのような手法なのか。

 

1、集客する(見込み客を集める)

インターネット上で、あなたのサービスや商品に興味を持ちそうな「見込み客」がいる場所に、自分自身を露出します。

・Twitter、FacebookなどのSNS、
・YouTubeなどの動画、
・PPC広告や
・検索から流れ込むブログの記事、

いろんな手法であなたのサービスやあなた自身を知ってもらい、
「無料サンプル」つまり、あなたのサービスを無料体験してもらいます。

これには、メルマガが一番一般的であり、効果的です。

そのためにメルマガ登録を促す(レスポンス)のです。

 

2、教育(購買意欲を高める)

先ほどの例のドモホルンリンクルが売れ続けるのは、当然、「いい商品だから」です。

どんなに見込み客を集めて、無料サンプルを配っても、

最悪な化粧品なら誰も買いません。

 

それと同じく、あなたのサービスを無料体験できるもの(メルマガ)を購読してもらったり、
あなたの動画や資料などで、あなたの価値を体験してもらいます。

この「相手にあなたの価値を知ってもらう」ことの総称を「教育」と言っています。

 

3、販売(お金を払ってでも欲しい!)

あなたのコンテンツや、メルマガに価値を感じてもらえれば、

お客さんは、すんなりとあなたの有料サービスに申込みをしてくれます。

この一連の流れがDRMです。

言い換えると、

1、あなたを知ってもらう(集客)

2、あなたの価値を認識してもらう(教育)

3、価値を感じたので、もっと知りたり、学びたい(販売)

という流れです。

 

 

売れない保険の営業マン

日本には、数多くの保険の営業マンがいるわけですが、

売れない営業マンに限って

1、集客

3、販売

という、「教育」のステップをすっ飛ばしてるので売れないのです。

いきなり

「ドモホルンリンクル4点セットで2万円です!」って言われても、ほとんどの人が買わないのと同じです。

 

もちろん、DRMを行えば全員が購入するわけではありませんが、

ネットビジネスで収入を上げるためにすべきことは、

1、見込み客の数を増やす

2、購入率をあげる

3、商品単価をあげる。

この3つしかありません。

 

そしてこの3つを同時に最大化できるのが、DRMというわけです。

 

ということで、

 

応用編はいづれ書きます!

 

 

ありがとうございました!

MASA

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